Znam, reći ćete nešto tipa – nema prodaja ili marketing, najbolje je kad prodate, pa još prodate marketingom!

I ja ću vam reći da ste u potpunosti u pravu.

Samo..

Da je prodati marketingom lako, time bi se bavio svako 😊 Da, rima je tu namerno iliti, što bi stranci rekli, pun intended.

Već iz samog uvoda jasno vam je da će ovo biti tekst o tome zašto mislim /i ne samo mislim, već i potkrepljujem primerima/ da je marketing sadržajem jedini marketing koji je preostao a koji radi. I ovo nije *samo* moja tvrdnja, ako ste redovni i pratite me u objavama ili na predavanjima, znate da citiram velikog Setha Godina. Evo i malo statistike koja to potvrđuje:

• 47% korisnika interneta koristi neki vid softvera koji blokira reklame
• 96% ljudi ne veruje reklamama  
• 97% ljudi ne veruje prodavcima

Zašto je to tako? Da pođemo od toga da su reklame preagresivne, šokantne, nesvakidašnje, arogantne, iznenađujuće… Da su ljudi, ali i predmeti na njima izmenjeni, dorađeni, nerealni… da rezultati često nisu ni približni istini. Da li onda i dalje pričamo o reklamama ili – ne daj Bože, svesnoj obmani?

Poverenje se teško gradi i stiče, ali vrlo lako gubi i upravo je to jedan od vodećih razloga za averziju prema reklamama kakve znamo i decenijama koristimo. Ujedno, to je i prilika da marketing, odnosno marketing sadržajem zasija i proradi u svom punom zamahu. Ako znate kako da ga radite.

Prodaja ili marketing u praksi

Ono što moje iskustvo – a verujem i vaše – govori i pokazuje jeste da se nalazimo u fazi istovremene averzije prema reklamama i prodaji kao takvoj i ekspanziji marketinga sadržajem iliti content marketinga. I da smo vrlo blizu one granice da i to što radimo „izađe na nos“ ljudima kojima se obraćamo – našoj ciljnoj grupi, buyer personama, našim kupcima i korisnicima usluga. Jer, istini za volju, samo zato što znamo da content marketing funkcioniše, ne znači da ga svi radimo dobro. I sva ta ekspanzija u kreiranju sadržaja zatrpava ionako prepoun internet prostor svim onim što već postoji i ne rešava /ili bar ne u potpunosti/ ono što treba. A što je – u slučaju kralja sveg marketinga – zadovoljenje potreba ljudi kojima se obraćamo.

Da ilustrujem kroz konkretan primer:

Prodaja

Marketing

I ovo je upravo razlog što je Dollar Shave Club pojeo ogroman deo kolača u industriji u kojoj se Gillette trudi da održi prvo mesto. Ljudima je dosta reklama, žele akciju, žele udvaranje, pritiskanje pravih dugmića, gađanje u metu.

Zadovoljenje svojih potreba.

Stavljanje prodaju ispred svega drugog, kao prvi, glavni i vodeći cilj čini da naša poruka i ono što želimo da prodamo zvuči i izgleda – pa, očajnički. Što se, istini za volju, može videti i u retorici koja se uobičajeno u reklamama koristi. Superlativi, naglašavanja karakteristika umesto koristi – za krajnjeg korisnika, odnosno kupca. U svemu tome, prosečni gledalac, čitalac, konzument sadržaja se sa pravom pita

A gde sam tu ja? Šta ja imam od toga?

Prodaja hrane kao guilt-free zadovoljstva nije benefit, štaviše, samo je znak da se u kampanju umešao neko ko baš i ne zna da hranu i osećaj sramote ne treba stavljati u istu ravan. Reklamiranje kredita kao rešenje za kupovinu igračaka unucima nije benefit već podsticaj da se zakopamo u još jedno dužničko ropstvo. Po meni, sve su to polovično urađena istraživanja i realizovane ideje koje za cilj imaju upravo prodaju na prvom mestu, umesto obraćanja pažnje na ciljnu grupu, njihove želje i potrebe.

Ispričaću vam jednu ličnu priču.

Svojevremeno, u jednom drugom životu, radila sam kao prodavačica u butiku muške garderobe. Imali smo radnje po čitavom gradu, u svim boljim tržnim centrima i klijentela nam je dolazila iz zemlje i inostranstva. Nisam bila školovani prodavac, radila sam po osećaju i sluhu za ono što mom kupcu treba. Kao i danas u marketingu. I, reći ću vam, šefovi i vlasnik radnje za mene su pričali da mogu svinju u Teheranu da prodam, što je ekvivalent dobrog – ne, sjajnog prodavca. Redovno mi se dešavalo da uspem da prodam najskuplje komade odeće kad im nije sezona. Ili da u outlet radnji dupliram prodaju za ono vreme koje provedem kao zamena tamo. Da kupac izađe sa više stvari nego što je uopšte i planirao da kupi.

A kako?

Pa upravo radeći ono što i danas radim – slušajući ljude i ono što pričaju. Zanimajući se za njihove potrebe, pronalazeći šta je – ne samo ono što im treba – već i što žele. I nikad, i to vam odgovorno tvrdim, nikad nisam nudila stvari samo radi prodaje, već zato što sam smatrala da im to treba i da je to ono što žele. Mnogo puta su ljudi sa predubeđenjem dolazili da kupe nešto, samo da bih ih ja u tome odvratila znajući da stil ili kroj ne odgovaraju. Ponudila bih nešto drugo, posavetovala drugačije, objasnila šta dobijaju ako poslušaju savet i uvek krajnju odluku ostavila na njima. Onome ko bi došao da kupi košulju, savetovala bih prigodnu kravatu, ko kupi kaiš, skraćivala ga i bušila rupe da odmah nosi ( danas je to uobičajeno, dvehiljaditih je bilo pre izuzetak nego pravilo). U vreme matura, uspevala sam da ne samo prodam košulju ili kravatu, kaiš, cipele, odelo – već i kompletne kombinacije. Jer sam slušala, odgovarala i ponašala se u skladu sa onim što su mi kupci govorili.

Preneseno na danas i ono što svi radimo, a slušajući Setha Godina, rezultate možemo ostvariti upravo na isti način. Pažljivim, detaljnim slušanjem onoga što naši kupci traže i žele i odgovaranjem na to na način koji im zadovoljava potrebe, pruža vrednost i možda čak daje i više od onoga što su mislili da dobijaju.

Da li ovaj način funkcioniše?

Itekako. Dobar deo mog posla, posla moje agencije radi i funkcioniše upravo po ovom principu. Neke od usluga koje nudimo ne reklamiramo već ih predstavljamo upravo kroz content marketing i davanje vrednosti ljudima kojima se obraćamo. SEO Copywriting obuke, na primer, mentorski program, konsultacije i sve ono što, pogotovo poslednjih meseci, radimo kroz društvene mreže. Plan se sastoji iz svega dva koraka:

• davanje vrednosti prvo
• a potom traženja nečeg zauzvrat

I to je to. Cela logika oko priče prodaja ili marketing. Nema caka, fora, trikova ili tajni. Dajte (vrednost) da biste dobili (vrednost). Kao što vas vaša ciljna grupa uči o tome šta žele i šta im treba, naučite vi njih da ste upravo vi ti koji mogu, žele i hoće da im isporuče to što traže. I jednom kad to shvate i nauče, pogodite kome će se obratiti kad se odluče na kupovinu ili korišćenje nečega iz oblasti iz koje vi dolazite?

Zaključak

Počela sam sa statistikom, red je da sa njom i završim. Hubspotovo istraživanje, između ostalog, kaže da:

• 51% kupaca pretražuje Google pre donošenja odluke o kupovini
• 2.12 milijardi dolara je procenjen gubitak prihoda usled ad blockera

Samo ova dva podatka su dovoljna da nas sve uvere u to da prodaja kakvu znamo doživljava promene i da je iste potrebno prihvatiti ne bi li i dalje ostali relevantni i konkurentni u tržištu koje se svakodnevno menja.

Želite da povratite veru u svoj brend, proizvod, uslugu, vas? Vratite kupca tamo gde treba – na prvo mesto.

Ne znate ili niste sigurni kako? Pišite mi na kontakt@kickstart.rs, kreirajmo vašu uspešnu priču zajedno.