Osim ako nemaš baš nikakav pristup knjigama ni internetu, sigurno znaš za termin prodajni levak. Ali šta je tačno prodajni levak i zašto je važno da ga koristiš ako imaš bilo kakav biznis ili ponudu koju nudiš? Ostani do kraja teksta i detaljno ću ti objasniti sve + naučiti te kako da ga napraviš i sprovedeš u delo.

Ukratko, prodajni levak je marketinški koncept koji predstavlja putovanje koje potencijalni kupac prolazi od tačke prve svesti o proizvodu ili usluzi (ponudi) do tačke kupovine. Marketari ga koriste da lakše (I bolje) razumeju put kupca (customer/buyer journey) koji od napravi od prvog do poslednjeg koraka. Razbijanjem ovog putovanja u nekoliko faza (svesnost, interesovanje, razmatranje, namera, kupovina i zadržavanje), biznisi mogu kreirati marketinške strategije koje se bave potrebama i brigama potencijalnih kupaca u svakoj fazi, na kraju povećavajući verovatnoću prodaje.

Kako prodajni levak funkcioniše?

Prodajni levak već decenijama koriste velike korporacije i brendovi, no oni su podjednako važni (ako ne i više) za srednje i male biznise i trgovce na društvenim mrežama. U stvari, kreiranjem prodajnog levka koji je prilagođen specifičnim potrebama i ciljevima tvoje ciljne grupe (I tvojim!), možeš se takmičiti sa većim kompanijama i povećati svoj prihod.

Prodajni levak od grupe ljudi koji su potencijalno zainteresovani za kupovinu pravi zainteresovane, a od njih potom i prave kupce – a sve kroz jasan process zahvaljujući:

• Poznavanju ciljne grupe
• Definisanju nak om su stupnju prodajnog levka i puta kupca
• Kreiranju relevantnih poruka, sadržaja, taktika koje vode ka kupovini.

Ali kako da kreiraš prodajni levak za svoj biznis i kako možeš koristite društvene mreže da bi potencijalne kupce doveo do samog kraja? U nastavku teksta te detaljno vodim kroz sve faze toka prodaje, dajem savete i primere dobre prakse za kreiranje prodajnog levka po tvojoj meri.

Koje su faze prodajnog levka?

Prodajni levak se sastoji od nekoliko faza, od kojih svaka predstavlja korak na putu kupca koju on/ona napravi, od početne svesti do same kupovine. Iako postoji mnogo varijacija toka prodaje, a koje zavise od ciljeva, potreba, tipa biznisa (B2B, B2C,..) najčešće faze su svest, interesovanje, procena, namera, akcija i zadržavanje.

Evo detaljnije analize svake faze:

Svest – U ovoj fazi potencijalni kupci prvi put postaju svesni tvog proizvoda ili usluge. Možda će te otkriti na društvenim mrežama, putem pretrage na Guglu (zbog čega je važno! raditi SEO i imati jasnu content marketing strategiju) ili usmene preporuke. Kakogod, cilj ove faze je da privučeš njihovu pažnju i zainteresuješ ih više o svom poslu i samoj ponudi.

Interesovanje – Faza u kojoj su potencijalni klijenti svesni tvog proizvoda ili usluge i iskazuju interesovanje. To može biti u vidu praćenja naloga, pretplate na njuzleter, poseta sajtu… Cilj ove faze je da neguješ njihovo interesovanje i podstakneš ih da se dublje povežu sa tvojim biznisom.

Evaluacija – U ovoj fazi potencijalni kupci aktivno procenjuju da li je tvoj proizvod ili usluga prava za njih. Možda će uporediti tvoje poslovanje sa konkurentima, pročitati recenzije ili zatražiti više informacija. Cilj ove faze je da im pomogne da donesu informisanu odluku tako što ćeš im pružiti dragocene informacije i odgovoriti na sva pitanja koja mogu imati.

Namera – Potencijalni kupci koji stignu do ove faze, odlučili su da žele da obave kupovinu. To ćeš znati tako što će dodati article u korpu za kupovinu na sajtu, poslaće mail sa upitom za ponudu ili zakazati konsultacije putem DM-a. Cilj ove faze je da ih podstakneš da preduzmu akciju tako što ćeš im olakšati da dovrše transakciju.

Akcija – U ovoj fazi potencijalni kupci su postaju kupci koji plaćaju. U ovoj fazi ih maksimalno uslužuješ i olakšavaš da do kupovine dođe. Cilj ove faze je da se obezbedi odlično prodajno i korisničko iskustvo, ohrabrujući ih da postanu stalni kupci i zagovornici brenda.

Zadržavanje – Ova faza se odnosi na to da klijenti budu angažovani i zadovoljni. Mnogo je lakše i jeftinije zadržati kupce nego steći nove, tako da je cilj ove faze da se izgradi lojalnost kupaca pružanjem izuzetne korisničke usluge i nuđenjem podsticaja za ponovno poslovanje.

Razumevanjem svake faze toka prodaje i prilagođavanjem marketinških strategija u skladu sa tim, možeš voditi potencijalne klijente kroz put od svesti do akcije, povećavajući prihod i razvijajući svoje poslovanje.

Kako napraviti prodajni levak?

Razumem da kreiranje prodajnog levka može izgledati kao zastrašujući zadatak, naročito nakon svih ovih informacija. Međutim, uz prave strategije i alate, moguće je napraviti prodajni levak koji će podsticati prodaju i razvijati tvoje poslovanje. Isprati sledeće korake i na kraju ćeš imati prodajni levak po tvojoj meri.

Definiši svoju ciljnu publiku i buyer personu

Prvi korak u kreiranju toka prodaje je da definišeš svoju ciljnu publiku. Ko su vaši idealni kupci i koje su njihove bolne tačke? Razumevanjem vaše ciljne publike, možete da prilagodite svoje marketinške poruke i strategije njihovim specifičnim potrebama i brigama.

Napravi lead magnet

Lead magnet je oblik besplatne ponude koju pružaš potencijalnim klijentima u zamenu za njihove kontakt informacije. Ovo može biti ebook, kod za popust ili besplatna konsultacija. Cilj lead magneta je da privuče potencijalne kupce da daju svoje kontakt informacije i da ih iz faze svesti pomeri u fazu interesovanja toka prodaje.

Definiši content marketing strategiju

Marketing sadržajem je odličan način da privučeš potencijalne kupce u svoje poslovanje i pokreneš ih kroz prodajni levak. Razvij strategiju marketinga sadržajem koja uključuje postove na blogu, postove na društvenim mrežama, njuzleter i druge vrste sadržaja koji pružaju vrednost tvojoj ciljnoj publici.

Koristi remarketing

Remarketing je vrsta oglašavanja na mreži (ili Guglu) koja cilja potencijalne klijente koji su već pokazali interesovanje za tvoje poslovanje. To su ljudi koji su već došli u kontakt sa tobom a koje sada “gađaš” oglasima na društvenim mrežama ili drugim platformama, ohrabrujući ih da se kreću dalje kroz put kupca i samog kraja prodajnog levka.

Napravi prodajnu stranicu

Prodajna stranica je namenska web stranica dizajnirana da pretvori potencijalne kupce u kupce koji plaćaju. Namenjena je jednoj ponudi, proizvodu ili usluzi i cilj joj je da istu proda. Postaraj se da tvoja prodajna stranica, između ostalog, sadrži jasan poziv na akciju, ubedljive opise ponude i izjave kupaca.

Aktiviraj email marketing

Marketing putem maila je i dalje veoma efikasan način za negovanje potencijalnih kupaca i njihovo kretanje kroz tok prodaje. Osmisli i implementiraj niz automatizovanih mailova koji pružaju vrednost, adresiraju potencijalne primedbe i podstiču ljude da obave kupovinu.

Meri i optimizuj

Kada prodajni levak postane aktivan, važno je da pratiš i meriš rezultate i optimizuješ svoje strategije u skladu sa tim. Koristi alatke za analitiku da bi se ispratio saobraćaj na sajtu, % otvaranja mailova i stope konverzije i prilagođavaj strategije i prodajne korake prema potrebi.

Prodajni levak i društvene mreže

Društvene mreže su moćan alat koji pomaže malim i srednjim biznisima da povećaju prodaju i bazu kupaca. Evo nekoliko praktičnih i korisnih saveta za korišćenje društvenih mreža za povećanje prodaje.

Izaberi prave platforme: nisu sve platforme stvorene jednake. Svaka ima svoje prednosti i slabosti i važno je odabrati one koje su u skladu sa tvojim poslovnim ciljevima i ciljnom publikom. Na primer, ako je tvoja ciljna publika prvenstveno B2B, LinkedIn bi mogao biti bolja platforma od Instagrama.

Optimizuj svoje profile: nakon odabira platforme, važno je optimizovati profile kako bi bili što informativniji i relevantniji već od prvog pogleda. Biografija treba da sadrži informacije koje ciljnij grupi jasno komuniciraju šta dobijaju ako te zaprate i da sadrži link do sajta i ostale korisne kontakt informacije.

Izgradi zajednicu: nekako i dalje zaboravljamo da su društvene mreže namenjene izgradnji odnosa i interakcije sa ciljnom publikom. Kreiraj i podstiči razgovore na teme koje znaš da sui m bitne, a tebi donose rezultate, odgovaraj na komentare i poruke, kreiraj dobar sadržaj koji pratioce podstiče na angažovanje i dalje deljenje.

Ponudi ekskluzivne ponude i promocije: kodovi za popust, ponude sa ograničenim vremenom, lead magneti su odličan način da podstakneš svoje pratioce na kupovinu i podele tvoj brend sa svojim pratiocima.

Koristi društveni dokaz (social proof): preporuke, testimonijali, studije slučaja su moćan motivator koji može podstaći potencijalne kupce da obave kupovinu. Deljenjem takvog sadržaja ne samo da jačaš snagu svog biznisa i njegov kredibilitet, već povećavaš šanse za privlačenje novih potencijalnih kupaca i samu prodaju.

Prati i meri rezultate: kao i kod svake marketinške strategije, važno je pratiti i meriti svoje rezultate da bi se znalo šta funkcioniše, a šta ne. Koristi interne analitike svake mreže na kojoj si da ispratiš interakcije, konverzije i po poterbi prilagođavaj content i marketing strategiju.

Česte greške koje treba izbegavati pri kreiranju prodajnog levka

Neretko se dešava da, i pored svih saveta i smernica, prodajni levak ne bude napravljen kako treba i ne donosi rezultate. Ovo su neke od najčešćih grešaka koje u svom poslu viđam da se dešavaju i koje sad možeš uspešno da izbegneš:

Nedefinisanje ciljne publike

Jedna od najvećih grešaka koje se prave jeste nejasno definisanje ciljne publike. Bez jasnog razumevanja ko su ti idealni kupci, njihovi problemi, potrebe, brige, teško je kreirati jasan prodajni levak i strategiju društvenih medija koja im odgovara. Definiši svoju ciljnu grupu na osnovu faktora kao što su demografija, psihografija i bolne tačke i koristi ove informacije da prilagodiš svoje marketinške poruke i strategije njihovim specifičnim potrebama. Tekst o kreiranju buyer persone ti može pomoći u tome.

Zanemarivanje važnosti optimizacije za mobilne uređaje

92.3% korisnika interneta istom pristupa putem mobilnog telefona. Nemaš izgovor da ti sajt ne bude optimizovan za mobilne uređaje, to je neprikosnovena obaveza za uspešno online prisustvo. Responsive dizajn sajta, pojednostavljena navigacija su ključni za bolju konverziju i veći uspeh prodajnog levka.

Ne pružaš dovoljno vrednosti potencijalnim kupcima

Da bi se potencijalni kupci vodili kroz prodajni levak, važno je obezbediti im vrednost u svakoj fazi, na svakom koraku. Ako ne pružaš dovoljno vrednosti, oni mogu izgubiti interesovanje i otići kod konkurencije. Šta se smatra vrednim, dobrim sadržajem? Uz to, ponudi besplatne resurse, kao što su e-knjige ili vebinari, koji se bave njihovim bolnim tačkama i zabrinutostima.

Previše se fokusiraš na promociju, a nedovoljno na angažovanje

Fokusiranjem samo na promociju svojih proizvoda ili usluga, možeš delovati previše agresivno, prodajno i egocentrično. Društvene mreže su za dvosmernu komunikaciju i izgradnju zajednice, ne (samo i isključivo) za “guranje pod nos” onoga što prodaješ. Na zapadu ima ta izreka koja kaže: prestani da prodaješ, počni da pomažeš. Iz ličnog iskustva mogu potvrditi da ovaj način komunikacije, prisustva i promocije onoga što radiš definitivno funkcioniše.

Ne pratiš i ne meriš rezultate

Ako ne pratiš i ne meriš svoje rezultate, kako ćeš znati šta radi a šta ne? Bez ovih važnih informacija ne možeš imati jasnu sliku o svom napretku, niti kreirati uspešnu prodajnu (i svaku drugu) strategiju.

Primeri prodajnog levka u praksi

Prošle nedelje sam, u najavi ovog teksta, na Instagramu podelila nekoliko storija o prodajnom levku, uključujući i primer istog u praksi, a kroz biznis prodaje nakita putem Instagrama. U celosti ga prenosim ovde:

Faze prodajnog levka za prodaju nakita putem Instagrama

Awareness: objavljuješ foto/video sadržaj nakita, kako se nosi, u kojim prilikama, uz šta se slaže, kome je namenjen…

Interest: nakon što ih privučeš, dodatno ih zainteresuješ pričom od čega se izrađuje, šta ti je inspiracija, ko ti je idealni kupac…

Evaluation: ovde prospekti razmišljaju da li da kupe i zato objavljuješ detaljnije informacije, testimonijale, demonstraciju ponude

Intent: ljudi koji su pokazali interesovanje ali odustali od kupovine, gađaj ih oglasima, mailom, podseti da kupe..

Action: korak u kojem dolazi do kupovine a koji maksimalno olakšavaš i dopunjuješ sa uputstvom za negu, dobrim pakovanje, follow-up mailom ili porukom, post-kupovnom podrškom..

Retention: u ovoj fazi neguješ dobar odnos sa njima kako bi postali fanovi, preporučili te drugima ili  ponovo kupili; pitaš ih kako im se dopada, ima li nešto što možeš bolje, tražiš testimonijal..

BONUS

Ako želiš da vidiš još primera, pripremila sam besplatan PDF koji možeš preuzeti popunjavanjem ove forme:

PDF sadrži primere biznisa kao što su: kafeterije, online prodaje, nastavnici jezika, šminkeri, servisni biznisi. Iskoristi ga da dobiješ još jasnije ideje i inspiraciju za kreiranje svog prodajnog levka.

Zaključak

Nadam se da sam ti objasnila i približila prodajni levak dovoljno za njegovo samostalno planiranje i kreiranje. Iskoristi tekst da sedneš i dobro osmisliš svoju prodajnu strategiju, uvežeš je sa svojim ciljevima i potrebama svoje ciljne grupe i kreiraš takav prodajni levak koji će ti doneti konverzije kojim težiš.