Koliko dobro poznajete svoje idealne kupce? Njihove potrebe, navike, ciljeve, izazove? Znate li koliko imaju godina, jesu li u vezi ili braku, imaju li decu, šta su završili od škole? A znate li šta je to što žele od vas?

Sve su to informacije koje su vam neophodne kako biste ono što prodajete – bio to proizvod ili usluga – prilagodili tačnim potrebama vašeg idealnog kupca ili klijenta.

Šta je, zapravo, buyer persona?

Upravo tu u celu priču dolazi BUYER PERSONA, iliti generalizovana reprezentacija stvarnih ljudi. I kreiranjem personalizovanih kategorija – nazovimo to tako – sebi olakšavate proces izrade proizvoda/usluge, kreiranje sadržaja oko toga, promociju i marketing. Kreiranjem specifične buyer persone poboljšavate uspeh svoj biznis i stvarate uspešniju strategiju privlačenja upravo one ciljne grupe koju želite da bude kupac i korisnik vaših proizvoda ili usluga.

Kako se definiše buyer persona?

Prvo i osnovno –buyer persona je reprezentacija stvarnih ljudi  koja nije nastala nasumičnim pretpostavkama, već na osnovu dosta istraživanja i analize. Buyer persona se kreira na osnovu vaših postojećih kupaca ili korisnika usluga, na osnovu anketa koje pravite, Google Analitike i drugih alata za istraživanje tržišta, na primer.

Pored toga, a naročito ako ste tek na početku i još nemate izgrađenu bazu kupaca, sasvim je ok pogledati ko su kupci vaše konkurencije. Istažite im sajtove, društvene mreže, pregledajte testimonijale i recenzije koje ostavljaju kako biste ih upoznali i došli do nekih zaključaka. Takođe, istražite i svoju bazu fanova na mrežama, anketirajte ih kako biste došli do korisnih informacija.

Kombinujući sve to zajedno, dolazite do jedne ili više različitih, a opet specifičnih ciljnih grupa koje razvrstavate prema tipu proizvoda ili usluge koje imate.

Čak i da imate samo jedan proizvod ili uslugu, i tada možete imati više od jedne buyer persone – i neophodno je svoju priču o tome i marketing prilagoditi svakoj od tih grupa.

Kreiranje buyer persone

Jednom kad ste sve istražili, ono što ste dobili jeste more sirovih informacija kojima sada treba dati strukturu i smisao. Lično, bez obzira što sam digitalac, u ovoj fazi, kreiranje buyer persone obavljam na starinski način: korišćenjem papira i olovke. Bukvalno zapisujem sve što znam i što sam istražila o svom idealnom klijentu/klijentima na jedno mesto. Iščitavam, tražim sličnosti i obrasce, i definišem opis te, meni idealne osobe prema kojoj treba da prilagodim svoje biznis i marketing poruke.

Kvalitetno urađena buyer persona je dokument koji u sebi sadrži sve vama relevantne podatke:

• Fizički izgled
• Demografija
• Školovanje
• Posao i zarada
• Porodični status
• Hobiji
• Sklonosti i navike
• Internet aktivnost
• Brige i strahovi
• Šta ih frustrira i brine

Jasno vam je šta želim da istaknem. Što dublje uđete u tematiku kreiranje vašeg idealnog kupca, to ćete bolje znati i umeti da mu/joj promovišete i prodate to što nudite. I to je cela suština.

Kako možemo koristiti ove informacije?

Nešto što redovno ističem u svojim SEO Copywriting radionicama i predavanjima, a primenjivo je i na buyer persone: možete imati savršen proizvod ili uslugu, ali ako informacija/sadržaj o tome nije optimizovan na način da dođe do pravih ljudi, džaba vam sav trud i rad na tome. Prosto, do konverzije/prodaje neće doći. Stoga, kreiranje buyer persone pomaže da shvatite i razumete proces odlučivanja vašeg idealnog kupca/korisnika usluga što dalje vodi ka kreiranju uspešne marketing i biznis strategije, a to dalje ka boljim prodajnim kampanjama.

Online alati za kreiranje buyer persone

Xtensio

Freemium alat za kreiranje najrazličitijih tipova prezentacija, između ostalog i buyer iliti user persone. Izuzetno koristan alat koji možete koristiti sa svojim timom da dođete do tone korisnih dokumenata i informacija. Konkretno, u delu koji je za kreiranje vašeg idealnog klijenta, možete koristiti neki od predefinisanih templejta ili kreirati novi sami, izbor je na vama.

Make my persona

Odličan besplatan alat pomoću kojeg možete kreirati vaše buyer persone. Sve što treba da uradite jeste da odgovorite na seriju pitanja, dodajući zbog čega su te informacije bitne za vašu strategiju i alat će generisati buyer personu na osnovu datih podataka. Nakon toga, dobijeni rezultat možete preuzeti kao PDF fajl i koristiti ga sa timom za dalju strategiju i implementaciju.

Userforge

Još jedan koristan alat za kreiranje i vizuelizaciju buyer persone, besplatan za korišćenje. Nakon što se registrujete mail adresom, ulazite u panel u kojem unosite sve relevantne podatke pomoću dodataka iz desnog sidebara i na kraju dobijate kompletan buyer persona dokument.

Naravno, za korišćenje bilo kojeg od pomenutih alata, neophodno je da imate informacije zasnovane na prethodno urađenom istraživanju. Znači, ovi ili slični alati neće vam kreirati savršenog klijenta ni od čega, potrebno je definisati i uraditi istraživanje na osnovu kojeg vam, potom, ovi alati pomažu pri njihovom kreiranju i vizuelizaciji.

Da sumiramo

Za kvalitetnu izgradnju buyer persone iliti idealnog kupca, neophodno je uraditi sledeće korake:

• Istraživanje tržišta
• Identifikacija problema ciljne grupe/idealnog kupca
• Identifikacija potreba ciljne grupe/idealnog kupca
• Definisanje kako vaš proizvod/usluga rešava problem i zadovoljava potrebe idealnog kupca

Kreirati buyer personu uz pomoć konkretnih alata zarad uštede vremena i dobijanja boljih rezultata.

Kako i za šta koristiti buyer persone?

Konkretno, pomoću buyer persone možete jasno definisati svoje marketinške poruke kojima ćete bolje plasirati svoje proizvode i/ili usluge. Ako znamo da svaki kupac/korisnik prolazi kroz takozvani buyer’s journey:

• Faza podizanja svesti – kupac shvata da ima problem
• Faza razmatranja – kupac definiše problem i istražuje mogućnost njegovog rešenja
• Faza odluke – kupac bira rešenje

Jasno definisanje buyer persone nam pomaže i olakšava da ih presretnemo u svakoj od tih faza i ciljano usmerimo poruke kako bismo ih privoleli upravo na odabiranje naših proizvoda/usluga. Ako znamo da je ključ za uspeh u personalizaciji iskustva, keriranje i upotreba buyer persone nam upravo pomaže da taj cilj i ostvarimo.

Nadam se da vam je tekst koristio da odgovori na pitanje šta je buyer persona i pomogne vam u kreiranju vašeg idealnog kupca. Ako imate dodatna pitanja ili nedoumice, pišite mi u komentaru ili na mail, da vidimo kako mogu da vam pomognem 😊